PERILAKU KONSUMEN

Perilaku Konsumen

David L. Loudon & Albert J. Della Bitta (1984:6)

yaitu sebagai proses pengambilan keputusan  dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam  proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan  barang-barang dan jasa.

MenurutJames F. Engel, Et.al. (1968:8) 

yaitu tindakan-tindakan individu yangsecara langsung terlibat  dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.   

Menurut Gerald Zaltman  Melanie Wallendorf (1979:6) 

yaitu tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber-sumber lainnya.

Kesimpulannya, perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan individu atau kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan untuk menggunakan barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungannya.

Kebutuhan Konsumen

 Kebutuhan konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen. Semakin banyak kebutuhan konsumen maka akan semakin banyak biaya yang dikeluarkan konsumen atau konsumen akan semakin boros. Kebutuhan orang kaya akan berbeda dengan kebutuhan orang sederhana, begitu pula perilaku yang berbeda ditunjukkan oleh konsumen. Contoh : mahasiswa cenderung akan memilih tempat makan yang lebih dekat karena kesibukan aktivitas perkuliahan, karena jadwal kuliah yang padat sehingga mahasiswa cenderung makan di tempat yang tidak terlalu mengantri lama ataupun mahasiswa membawa bekal dari rumah demi efisien waktu dan uang. Semua tergantung kondisi seseorang yang melakukannya.

Hierarki Teori Kebutuhan Menurut Para Ahli

Abraham Maslow

1. Kebutuhan Fisiologis  yaitu kebutuhan yang sangat penting dan harus dipenuhi saat itu juga dan harus secepatnya. Kebutuhan fisiologis merupakan Kebutuhan biologis manusia. Contohnya : Sandang, pangan, rumah, dan kebutuhan biologis seperti buang air besar, buang air kecil, bernafas, dan lain sebagainya.
2. Kebutuhan Rasa Aman Contohnya : bebas dari ancaman, bebas dari rasa sakit, bebas dari teror, rasa aman ketika membeli suatu produk tertentu, maka dibeli produk yang sudah terkenal dan jelas kualitasnya, bebas dari rasa gelisah, ketakutan, dan semacamnya.
3. Kebutuhan untuk Merasa Memiliki, Manusia harus diberikan rasa memiliki. Tanpa rasa memiliki maka manusia akan erasa kesepian dan terasing dari lingkungan sekitar. Manusia tidak mampu hidup sendiri tanpa orang lain. Rasa memiliki ini merupakan kebutuhan social manusia. Contohnya : Memiliki teman, memiliki keluarga, kebutuhan cinta dari lawan jenis, dan lain-lain. 
4. Kebutuhan akan Harga Diri, Manusia akan merasa bangga jika manusia diberi penghargaan akan dirinya, sesuatu yang telah dicapai olehnya. Dengan adanya penghargaan yang telah didapat maka seseorang akan lebih merasa dihargai dan dihormati oleh orang lain. Ada rasa percaya diri didalam diri ketika mendapatkan penghargaan. Contohnya : kebutuhan prestasi.
5. Kebutuhan Aktualisasi Diri, Setelah mendapat banyak pengetahuan, ilmu, pengalaman, dan sebagainya maka seseorang harus mengaktualisasikan dirinya secara aktif. Contohnya : Seseoranya yang telah lulus S2 bidang hukum maka akan menjadi pengacara untuk membela orangorag yang tak bersalah, berkiprah untuk bangsa, dan semacamnya.

                                

David McCleland  

1.  Need for achievement 

kebutuhan untuk mencapai suatu keberhasilan. Lebih menekankan untuk mengejar prestasi pribadi dibandingkan dengan reward terhadap keberhasilan. Selalu berusaha melakukan usaha kreatif dan inovatif dan mengambil tanggung jawab pribadi atas perbuatannya. Contoh : prestasi

2.     Need for affiliation 

kebutuhan dipenuhi karena mementingkan kelompok. Contoh : dalam 1 kelompok memiliki seragam yang sama, 1 geng membeli model sepatu yang sama.

3.    Need for Power

adanya keinginan untuk mengatur, mempengaruhi, memimpin orang lain karena dinilai memiliki kekuatan untuk melakukan hal tersebut. Contoh : kebutuhan kekuasaan.

Motif dan Motivasi Konsumen

Motif adalah dasar sesuatu. Maka motivasi adalah sesuatu hal yang menjadikan dasar untuk melakukan sesuatu. Pengertian motivasi menurut para ahli, yaitu :

·         Abraham Sperlling

Motivasi merupakan kecenderungan untuk beraktivitas dimulai dari dalam diri sendiri dan diakhiri melalui penyesuain diri.

·         William J Stanton

Motivasi adalah Kebutuhan yang distimuli dan yang dicari  oleh individu yang berorientasi pada rujukan untuk memenuhi kebutuhan. Motif lebih banyak dipengaruhi oleh dari faktor eksternal.

·         Fillmore H Stanford

Motivasi adalah Kondisi yang menggerakan manusia ke arah atau tujuan tertentu.Lebih umum dalam definisinya. Karena lebih menekankan pada apa yang ada dalam suatu kondisi dengan tujuan tertentu.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.

1.      Kekuatan sosial budaya : Perilaku individu dipengaruhi oleh lingkungan dan budaya sekitarnya. Contoh : warga di desa lebih banyak menggunakan kompor tungku dibandingkan kompor gas. Karena kompor tungku lebih aman dibandingkan kompor gas yang bisa meledak dan membahayakan bagi mereka.

2.     Faktor psikologis. Seseorang akan merasa bangga bila membeli suatu produk tertentu, misalnya produk yang branded.

3.    Faktor sikap dan keyakinan : Contoh dalam agama islam, seseorang tidak boleh makan daging babi karena daging babi haram dan mengandung banyak mudaratnya.

4.   Konsep diri : Termasuk dalam konsep diri secara fisik dan moral. Tidak mengikuti perilaku konsumen lainnya. Berperilaku berdasarkan prinsip yang dimiliki.

Kualitas (Quality)

Kualitas yaitu keseluruhan fitur dari suatu produk atau karakteristik produk yang dapat memuaskan keinginan pelanggan.

Total Quality Management (TQM) yaitu kegiatan yang menyeluruh dalam suatu organisasi dan secara terus menerus selalu memperbaiki kualitas dari semua aktivitasyang ada dalam organisasi. Intuinya menggambarkan seluruh komponen produk tersebut agar pelayanan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Yang mempengaruhi TQM, yaitu :

1.      Proses produksi

2.      Kemampuan produk

3.      Layanan konsumen

4.      System dan manajemen

5.      Teknologi dan informasi

6.      Seberapa responsive terhadap keluhan pelanggan

7.      Jaringan komunikasi

Prinsip TQM :

1.      Berfokus pada pemuasan pelanggan.

2.      Melakukan perbaikan berkesinambungan.

3.      Melibatkan seluruh potensi organisasi atau sumber daya.

Bagaimana cara untuk mengetahui kepuasan pelanggan?

1.      Bagaimana system keluhan dan saran? (berupa kotak saran dan madding kritik yang ada di restoran).

2.      Survey kepuasan pelanggan secara berkala. Dilihat dari statistik produk yang telah terjual. Jika semakin lama penjualan produk atau jasa menurun maka pelanggan tidak merasa puas dengan layanan yang diberikan.

3.      Merespon keinginan pelanggan. Dengan terus melakukan terobosan-terobosan inovasi produk sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

4.   Belanja konsumen misterius. Seperti perusahaan China akan membeli produk tekonologi baru untuk dilihat keunggulan produk tersebut. Produk yang telah dibeli di rombak sedemikian rupa sehingga bias bersaing dengan produk teknologi lainnya.

5.  Pesaing mengkaji kelemahan pesaing. Meneliti kelemahan-kelemahan pesaing. Ketika telah mengetahui kelemahan-kelemahan pesaing, maka competitor akan mencari celah untuk mendominasi pesaingnya.

6.    Analisis hilangnya pelanggan. Mencari tahu penyebab-penyebab pelanggan menurun. Memanggil kembali pelanggan yang hilang atau berhenti. Memberitahu pelanggan yang berhenti dengan cara memberikan brosur atau promosi produk agar pelanggan tersebut tertarik untuk datang atau membeli kembali. 

Etika Pemasaran dan Kode Etik

Etika, tata karma, norma, sangat penting karena tujuan utamanya adalah agar konsumen tidak terkena dampak negatif dari suatu produk. Beberapa uraian mengenai kode etik pemasaran :

1.     Tanggung jawab pemasaran : dalam bidang promosi, distribsi, penetapan harga yang harus sesuai dengan fungsi dan karakteristiknya, riset pemasaran yang harus objektif., danhubungan organisasional yang memiliki cirri tersendiri dalam masyarakat.

2.      Tingkah laku pemasaran professional

3.      Kejujuran dan keadilan

1.      Hak dan kewajiban pihak-pihak dalam proses pertukaran pemasaran

Prinsip kebijakan publik terhadap pemasaran

1.      Prinsip kebebasan konsumen dan produsen

2.      Prinsip mengendalikan bahaya potential

3.      Prinsip memenuhi kebutuhan dasar

4.      Prinsip efisiensi ekonomis

5.      Prinsip inovasi

6.      Prinsip Pendidikan dan informasi konsumen

7.      Prinsip Perlindungan konsumen

ANALISIS BAURAN PROMOSI PRODUK (Kuku Bima Ener-G)

Fandi Al Gama

MP 2012 A

ANALISIS BAURAN PROMOSI PRODUK

MANAJEMEN PEMASARAN JASA

Kuku Bima Ener-G

Deskripsi Singkat mengenai Kuku Bima Ener-G

            Kuku Bima Ener-G adalah merek dagang dari minuman energi produksi PT Sido Muncul. Produk minuman energi ini diluncurkan pada tahun 2004, dengan memunculkan para olahragawan, selebriti dan tokoh nasional, al. Chris John, Muhammad Rachman, Ade Rai, Donny Kusuma, Rieke Dyah Pitaloka, Vega Darwanti, Trio Macan, Mbah Maridjan, Bambang Pamungkas, Iko Uwais, Judika, Samuel Rizal, Denada, Dinda Kirana, Eza Gionino dll.

            Produk : Minuman suplemen bentuk serbuk, Merupakan minuman suplemen baik untuk diminum pria maupun wanita, Rasanya lebih enak, segar dengan berbagai macam pilihan rasa (original, anggur merah bali, jeruk pontianak dan jambu merah jakarta). Mempunyai kandungan ginseng dan royal jelly yang lebih banyak dibanding produk sejenis. Ditambah dengan vitamin B12 yang berfungsi untuk tambah darah, tanpa Pewarna dan Saccharine (Original). Produk tersebut menggunakan kemasan dus isi 6 sachet @ 4 gram (Original) dan isi 6 sachet @ 4,5 gram (Rasa Buah)

Komposisi :

Ekstrak Panax Radix (ginseng) setara dengan serbuk ginseng 300 mg

Royal Jelly 30 mg

Madu 100 mg

Taurine 1000 mg

1,3,7 trimethylxanthine (caffeine) 50 mg

Vitamin B2 5 mg

Vitamin B3 20 mg

Vitamin B6 5 mg

Vitamin B12 5 mcg

Aspartame (pemanis) 120 mg

Natrium Bikarbonat, Asam Sitrat, Flavour

Khasiat dan kegunaan/Efficacy :

Sebagai suplemen yang bermanfaat untuk membantu memulihkan stamina dan menyegarkan tubuh

Analisis Bauran Promosi

A. Advertising/Periklanan

            Kuku Bima Ener-G merupakan produk minuman berenergi (energy drink) yang diproduksi oleh PT Sido Muncul (www. PT Sido Muncul.com), Dalam mengiklankan produknya Kuku Bima Ener-G , Pada 23 April 2004, Kuku Bima Ener-G! diluncurkan ke pasar. Iklannya yang kali pertama dibintangi Rieke "Oneng"Dyah Pitaloka dan Doni Kesuma, kemudian sejumlah bintang iklan lain, seperti Chris John, M Rahman, Mbah Maridjan, Vega "Ngatini" Darwanti, Ade Rai, dan Wynne Prakusya, Blog Kuku Bima Ener-G: http://sidomuncul449.blogspot.com/, website Kuku Bima Ener-G: http://www.sidomuncul.com/.

Gambar Iklan Kuku Bima Ener-G :

  

     

Marketing Office

Jl. Cipete Raya No. 81

Jakarta 12410, Indonesia

Tel : (62 21) 765 3535

Fax : (62 21) 765 6522

E-mail marketing@sidomuncul.com

Factory

Jl. Soekarno Hatta Km. 28

Kec. Bergas - Klepu, Semarang - Indonesia

Tel : (62-24) 6580-559, (62-298) 523-515

Fax : (62-24) 6580-332, (62-298) 523-509

E-mail : simuncul@indosat.net.id

B.  Sales Promotion/ Promosi Penjualan

            Program promo yang dilakukan untuk pedagang yaitu memberikan kesempatan memilih hadiah emas murni ataupun barang-barang elektronik bagi pedagang yang mau mengambil 3 karton hingga 160 karton Kuku Bima Ener-G. Kampanye komunikasi Kuku Bima selalu berbalut CSR (Corporate Sosial Responsibility). Mulai dari Mbah Marijan, Chris John, para TKI (Tenaga Kerja Indonesia) yang pernah disiksa majikan di negeri jiran, hingga Laskar Mandiri (pengamen, pengojek, tukang semir sepatu, pedagang jamu gendong, pemulung, dan pengasong), digandeng menjadi model iklan Kuku Bima Ener-G. Untuk aktivitas merek lainnya, Kuku Bima kerap mensponsori program-program yang membidik pasar pria wanita di atas 24 tahun, dengan status sosial ekonomi C, D, dan E. Misalnya saja program olah raga tinju serta kompetisi menyanyi dangdut ”Stardut” yang tayang di TPI. Selain itu, komunikasi melalui berbagai media juga dilakukan untuk memperluas upaya promosi.Kuku-bima

C. Hubungan masyarakat

            Humas Kuku Bima Ener-G cukup baik dalam memasarkan produknya, khususnya layanan Kuku Bima kerap mensponsori program-program yang membidik pasar pria wanita di atas 24 tahun, dengan status sosial ekonomi C, D, dan E. Misalnya saja program olah raga tinju serta kompetisi menyanyi dangdut ”Stardut” yang tayang di TPI. Selain itu, komunikasi melalui berbagai media juga dilakukan untuk memperluas upaya promosi. Nilai budaya pada iklan Kuku Bima Ener-G memberikan rasa jati diri produck bangsa sendiri yang memberikan kesan kepada pelanggan untuk mencintai produck bangsa sendiri.

D. Penjualan Pribadi.

            Penjualan pribadi yang dilakukan oleh Kuku Bima Ener-G ialah melalui sales sebagai perantara untuk menjual produk. Penjualan seperti ini biasanya dilakukan diacara-acara tertentu, seperti acara sekolah, mall, sosial, dan lainnya yang bekerja sama dengan pihak Kuku Bima Ener-G dalam memasarkan produknya melalui stand-stand. Kuku Bima Ener-G memperluas cakupan distribusinya ke toko-toko yang bukan sekadar berjualan jamu, seperti warung, rombong rokok, hingga outlet modern (Wulandari, 2008) Tidak kurang dari 100.000 pedagang jamu (baik yang menetap maupun keliling) pun ikut membantu distribusi produk ini.

MENENTUKAN BAURAN PROMOSI

Resume Perkuliahan

Promosi Jasa Pendidikan

Promosi Jasa Pendidikan

Promosi: menyampaikan pesan produk kita kepada calon pelanggan

Promosi : Bagaimana menyampaikan pesan/ide gagasan pemasaran kepada pelanggan. Yang disampaikan pesan/informasidari produk tersebut. Harga cara memperoleh kualitas produk dll.

Menentukan Bauran Promosi, menentukan Bauran Promosi/ Beberapa Cara Promosi

A. Periklanan (Advertising)

            Merupakan segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa. (media cetak, radio, tv) keputusan penting dalam periklanan, tahapnya:

1.      penetapan tujuan: tujuan komunikasi, penjualan

2.      keputusan anggaran: pendekatan sesuai kemampuan penjual menyamai pesaing, tujuan dan tugas

·        keputusan pesan: strategi pesan(pemilihan huruf, warna), pelaksanaan pesan

·         keputusan media(media cetak (local, interlokal), media elektronik (jam tayang)): jangkauan, frekuensi, dampak, tipe-tipe media utama, wahana media, pengambilan waktu untuk media

3.      evaluasi kampanye: dampak komunikasi, dampak penjualan

Keputusan penting dalam periklanan

1. menetapkan tujuan iklan: memberi informasi, membujuk, mengingatkan

2. menetapkan anggaran periklanan

            Faktor spesifik yang harus dipertimbangkan pada waktu menetapkan anggaran periklanan:

•         Tahap di dalam PLC

•         Pangsa pasar

•         Persaingan dan kesemrawutan

•         Frekuensi periklanan

•          Diferensiasi produk

3. strategi iklan

·        penciptaan pesan iklan

·        penyeleksian media

            Langkah utama dalam menyeleksi media:

v  menentukan jangkauan frekuensi dan dampak

v  tipe media utama

v  wahana media

v  waktu penayangan

4. evaluasi periklanan

5. mengorganisasikan periklanan

B. Promosi Penjualan

            Merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa, Keputusan Penting dalam Promosi Penjualan:

1.      menentukan tujuan promosi

2.      menyeleksi alat-alat promosi penjualan

3.      menyusun program promosi penjualan

4.      melaksanakan pra pengujian terhadpa program promosi penjualan

5.      melaksanakan dan mengendalikan program promosi penjualan

6.      evaluasi hasil penjualan

C. Hubungan Masyarakat

            Adalah membangun hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan. Hal ini dicapai dengan memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra korporasi dan menangani atau mengatasi rumor, carita dan kegiatan-kegiatan yang tidak menguntungkan. (lebih banyak membangun image)

Keputusan utama dalam humas:

a.       menetapkan tujuan humas

b.      memilih pesan dan wahana masyarakat

c.       mengimplementasikan rencana humas

d.      mengevaluasi hasil humas

D. Penjualan Pribadi

            Dengan kekuatan pribadinya, mampu membuat orang lain untuk beli. Si penjual mempengaruhi orang lain untuk beli.
            Merupakan suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual.

Keputusan Penting dalam Penjualan Personal:

Ø  Persiapan yang matang

Ø   Merealisasikan penjualan

Ø  Mengatasi keberatan dan kesukaran pembeli

Ø  Menimbulkan good will setelah penjualan terjadi